cash-flow

Dziś na tapetę wezmę cash flow, czyli przepływ pieniężny w firmie. Nie będę opisywał tego pod kątem księgowym, bo to nie moja działka, ale z punktu widzenia zagrożeń jakie może napotkać przedsiębiorca, który zlekceważy tak ważne pojęcie.

Niezależnie od tego jaki rodzaj działalności prowadzimy zawsze i wszędzie mamy do czynienia z jakaś droga, którą pokonuje gotówka. Naszym zadaniem jako przedsiębiorców jest zapewnienie dodatniego przepływu pieniężnego w firmie. Więcej gotówki powinno wpływać na nasze konto, niż z niego wypływać. To jednak nie wszystko, ponieważ bardzo ważnie jest również, aby gotówka wpływała szybciej, a wypływała wolniej.

I to jest istotą dzisiejszego wpisu. Prowadząc przez lata firmę, która bazuje na kredytach kupieckich dostrzegłem pewne zależności, które bardzo negatywnie wpływają na kondycję finansową w firmie. Załóżmy, że prowadzimy handel hurtowy. Taki rodzaj działalności wiąże się z wydawaniem stałym klientom towarów z odroczonym terminem płatności. My, jako hurtownia również kupujemy u producentów towar z odroczonym terminem.

Ale co się dzieje jeżeli nasi klienci zaczynają się spóźniać?

Wyobraź sobie, że miesięcznie kupujesz towar za 500tyś złotych z odroczonym terminem płatności o 60dni. To oznacza, że weźmiesz od producenta przez dwa miesiące towar o wartości 1mln złotych w kredyt. Po dwóch miesiącach zaczniesz spłacać pierwsze faktury, ale weźmiesz nowe produkty, więc producent cały czas będzie miał w swoich należnościach 1mln zł od Ciebie.

Ty masz stałych klientów, którym również dajesz kredyt kupiecki. Gdzie się da będzie on odroczony o 30  lub 45dni, ale największym klientom musisz dać 60 dni. To oznacza(w wielkim uproszczeniu), że przez dwa miesiące sprzedasz towar za 1mln + marża, czyli załóżmy 1,2mln. O ile wszyscy płacą w terminie, prawie na styk zazębiasz zobowiązania z należności. W praktyce jednak klienci mają poślizgi.

Są to Twoi stali, dobrzy klienci, więc przez pierwsze tygodnie nie upominasz się o pieniądze. Dochodzi do sytuacji, że każdego miesiąca większość faktur jest opłacana z opóźnieniem. Opóźnienia sięgają już średnio 30 dni na każdą fakturę. Klienci tłumaczą, że im też się spóźniają z zapłatą i nie są w stanie tego przyspieszyć.

Powyższa sytuacja jest dość klasycznym scenariuszem w wielu branżach, ale co to naprawdę oznacza dla Ciebie, przedsiębiorcy, właściciela hurtowni?

U producenta masz w zaangażowaniu 1mln złotych na dwa miesiące. Sam wydajesz towar klientom, który jest spłacany z dużym opóźnieniem średnio po trzech miesiącach(odroczony termin + spóźnienie).

Ty, po dwóch miesiącach musisz zacząć spłacać faktury u producenta, bo nie dostaniesz więcej towaru i nie będziesz miał co sprzedawać. Sprzedałeś jednak przez trzy miesiące towar za 1,8mln(3x600tyś). Zysk widzisz tylko na papierze, ale na koncie jest pusto. Musisz załatwić dodatkowe finansowanie, aby nie stracić płynności finansowej.

Aby jej nie stracić oraz załatać dziurę średniego, miesięcznego spóźnienia Twoich klientów musisz wziąć linię kredytową lub podpisać umowę factoringową. Kredytowanie klientów o dodatkowy miesiąc to dla Ciebie 600tyś złotych. Biorąc taką linię kredytową zachowujesz płynność i śmiało możesz rozwijać dalej biznes.

Problem w tym, że pieniądze kosztują. Obsługa takiej linii w skali roku kosztuje około 2% prowizji, oraz 0,5% miesięcznie. Roczny koszt takiej linii to około 48tyś złotych.

Pozornie niewinne spóźnienia Twoich klientów mogą okazać się gwoździem to biznesowej trumny. Przy sprzedaży hurtowej marże są niewielkie, a koszty relatywnie duże. Brak dyscypliny finansowej ze strony klientów może zjeść większość Twojego zysku. A co, jeśli opóźnienia w płatnościach sięgną średnio 60 dni? Biznes prawdopodobnie padnie.

Mało tego, jeżeli dobrze Ci idzie, firma się rozrasta, przybywa klientów, ale takich, którzy też mają poślizgi w płatnościach, dochodzi do sytuacji, w której nie stać Cię już na obsługę nowych klientów. Paradoksalnie zwiększając w takim systemie obroty dwukrotnie będziesz zmuszony do powiększenie linii kredytowej do 1,2mln złotych i ponoszenia kosztów finansowania na poziomie 100tyś rocznie.

Firma, która teoretycznie dobrze prosperuje, utrzymuje sprzedaż i marże na wysokim poziomie może zbankrutować poprzez brak dyscypliny finansowej ze strony klientów. Dla jednego klienta, który sam nie dostał zapłaty, poślizg o miesiąc czy dwa nie będzie czymś nadzwyczajnym. Jeżeli macie zbudowane relacje to uzna, że zrozumiesz i będzie ok. Oczywiście, często tak się zdarza, że dochodzi do obsunięć w płatnościach u wszystkich, ale jeżeli nałoży się jednocześnie kilku Twoich największych, strategicznych klientów, którzy również czekają na gotówkę, możesz tego nie wytrzymać.

Cash flow jest rzeczą bezwzględnie najważniejszą jeżeli pracujesz na miękkim gruncie jakim są kredyty kupieckie. Żaden factoring ani ubezpieczyciel należności Cię nie uchroni, ponieważ może nie zdążyć. Procedury windykacyjne, ponaglania, ustalania sald często trwają trzy, cztery miesiące od dnia zgłoszenia klienta, czyli już po przekroczeniu terminu zapłaty. Umowy z ubezpieczycielem czy faktorem są również bardzo drogie.

Zmierzam do tego, że Twoim celem, niezależnie od rodzaju działalności jaką prowadzisz powinna być maksymalna koncentracja na sprzedaży, ale jednocześnie zestawiona z przepływem pieniężnym. Sprzedaż nisko-marżowych produktów z odroczonym terminem płatności na 60-90dni często kończy się utratą całego zysku przez obsługę finansową. Zawsze należy dbać o dyscyplinę płatności oraz starać się o to, aby pieniądze, które są w obrocie jak najszybciej trafiały na twoje konta i jak najdłużej na nich były.

 

 

 

Udostępnij ten artykuł Twoim znajomym!