małe-kroki-wielka-zmiana

Do tego wpisu zainspirowała mnie wczorajsza wizyta w fitness klubie. Już dłuższy czas uczęszczam do pewnego fitness klubu, który ciekawił mnie pod kątem biznesowym. Ogromna powierzchnia, spore koszty eksploatacji, ogrzewania, oświetlenia i czynsz. Ludzi mnóstwo, ale czy to się opłaca?

W takim klubie można zauważyć kilka rzeczy, które pozytywnie wpływają na prowadzenie przedsiębiorstwa. Piszę o tym, ponieważ takie wskazówki możesz zastosować w każdym innym biznesie. Jeżeli nie znajdziesz stricte analogicznej sytuacji u siebie, to być może otworzą Ci się oczy na pewne sprawy, które możesz usprawnić, aby biznes był bardziej rentowny lub bardziej przewidywalny.

Wprowadzenie karnetów całorocznych

Wprowadzenie karnetu na cały rok, który byłby nieco tańszy niż jednorazowe wejście nie jest niczym nadzwyczajnym. Jeżeli jednak wykluczymy całkiem możliwość wykupienia jednorazowej wejściówki to mamy tylko dwie drogi:

– albo zostaję klientem i podpisuję umowę na rok,

– albo w ogóle nie jestem klientem.

Praktyka pokazuje, że mimo restrykcyjnych zasad, klientów wcale nie zniechęcamy ani też nie tracimy.

Klienci są jak owce, pójdą tam gdzie będziemy ich kierować. Dając za wiele możliwości wręcz dezorientujemy klienta, który niepotrzebnie zastanawia się zbyt długo. Często może to być powodem rezygnacji z oferty. Jeżeli klient dostaje określony schemat korzystania z karnetu i zasad panujących w danej firmie nie musi się nad niczym zastanawiać. Z drugiej strony chcąc prowadzić aktywny tryb życia(nasza grupa docelowa) trzeba stale ćwiczyć, a nie tylko przez jeden miesiąc w roku, stąd całoroczny karnet jest jak najbardziej adekwatny. Tu nie ma miejsca dla klientów jednorazowych.

Analogicznie wyobraź sobie, że operator telewizyjny czy telefonii komórkowej proponowałby Ci jednomiesięczną umowę – sytuacja wręcz absurdalna.

Z kolei korzyści wynikające z umowy na cały rok są bardzo duże. Możemy wtedy bardzo dokładnie zaplanować budżet na cały rok z góry. Wiadomo, że po drodze kilka umów może zostać wypowiedzianych, ale inne zostaną podpisane. To bardzo pomaga w planowaniu inwestycji, rozwoju oraz daje poczucie bezpieczeństwa i stabilizacji w biznesie.

Podobną sytuację można zauważyć w biznesach organizujących imprezy okolicznościowe. Dużo łatwiej prowadzić restaurację, która ma zaplanowane wesela na najbliższe półtorej roku niżeli taką, która nie robi masowych imprez.

Pomyśl jakie przełożenie może to mieć na planowanie w twojej firmie.

 

Idąc dalej, firma, do której chodzę została właśnie sprzedana i przejęta przez dużego zagranicznego gracza. Już w pierwszym dniu po zmianie właściciela zauważyłem pozornie drobne, a tak naprawdę poważne zmiany.

Wcześniej za ladą była do obsługi jedna osoba, a w godzinach szczytu dwie. Firma oferowała robione na miejscu różnego rodzaje drinki białkowe i inne odżywki. Marża na takim drinku była zapewne ogromna, ponieważ odżywki kupowane były w wielkich 5-cio kilogramowych opakowaniach na mleku typu „Tesco” i kosztowały 8zł za kubek 500ml. Problem w tym, że shakerem można mieszać tylko jednego drinka. Po każdym użyciu shaker musiał być umyty, aby wykonać następnego.

W chwili, gdy po zorganizowanych zajęciach podchodziło do lady kilka osób i każdy chciał drinka robił się problem. To jedno z wąskich gardeł takiego przedsięwzięcia. Osoba za lada nie mogła przyspieszyć procesu robienia drinka.

Gdy w tym samym czasie przy ladzie był nowy klient, któremu należało wytłumaczyć warunki i przedstawić ofertę, osoba za ladą była zajęta przez kilka minut. Z drugiej strony stało kilka osób, które chciały kupić drinka.

Sytuacja nie do rozwiązania. Jeżeli osoba z obsługi zacznie robić drinki dla kilku osób, to nowy potencjalny klient będzie długo czekał na obsługę. Może zrezygnować z oferty lub odnieść bardzo słabe pierwsze wrażenie. W każdym razie nic dobrego to nie przyniesie. Z drugiej strony jeżeli nie obsłużymy klientów, którzy chcą drinka po prostu sobie pójdą i stracimy potencjalny zysk nie sprzedając wysoko marżowych produktów.

Nowy właściciel, zważywszy na to, że to duży gracz i „sieciówka” rozwiązał ten problem idealnie. Jako, że biznes musi być skalowalny wykluczył on robione na miejscu drinki, a w zamian wstawił gotowe napoje. Wprowadził do sprzedaży gotowe napoje białkowe, które sam produkuje. Drink ma teraz 330ml zamiast 500ml i kosztuje 10zł zamiast 8zł. Zmniejszenie ilości i wyższa cena pozwoliła zachować marżę, a osoba z obsługi jest w stanie w przeciągu kilkudziesięciu sekund sprzedać kilka drinków, czyli obsłużyć wszystkich klientów bez ponoszenia straty. Wydanie napoju i skasowanie 10zł to dosłownie ułamek tego czasu, w którym trzeba było umyć shaker, wlać mleko, wsypać białko i dobrze wymieszać. Prosta zmiana, ale powoduje spore, pozytywne skutki.

 

Kolejna dość istotna zmiana to rejestrowanie osób, które przychodzą na określone zajęcia. W tym klubie karnet jest typu „open”, czyli mamy dostęp do wszystkiego bez limitów. Organizowanych jest mnóstwo zajęć pod okiem trenerów: cross fit, kick boxing, pilates, spinning etc. Mimo wszystko do tej pory nikt nie sprawdzał ile osób chodzi na jakie zajęcia, nie było to nigdzie notowane. Od teraz każda osoba, która idzie na dany trening musi się na niego zapisać. To pozwala bardzo dokładnie określić jaki jest zwrot z inwestycji w dany rodzaj zajęć uwzględniając koszt sprzętu, trenera oraz średnią ilość osób na zajęciach. Zatem możemy bardzo dokładnie analizować w co inwestować, w jakich godzinach, jakiej wielkości powinna być sala do danych ćwiczeń itd.

Zapamiętaj najważniejszą zasadę z zarządzania: NIE MIERZYSZ, NIE ZARZĄDZASZ.

Nie da się skutecznie nikim i niczym zarządzać, jeżeli kierujesz się swoimi subiektywnymi przekonaniami czy przeświadczeniami. Wtedy tak naprawdę błądzisz i wróżysz z fusów. Powyższe przykłady doskonale pokazują, że dobrze prosperujący biznes może prosperować jeszcze lepiej dzięki drobnym zmianom. Mimo wszystko kilka drobnych zmian ma kolosalny wpływ na poprawę jakości, obniżenie kosztów lub zwiększenie przychodów. Tym wpisem chciałem Cię zainspirować oraz zachęcić do poszukania w Twojej firmie takich miejsc, które można poprawić. Pamiętaj, że zawsze możesz usprawnić biznes bez ponoszenia horrendalnych kosztów związanych z audytami, kampaniami marketingowymi czy profesjonalnym doradztwem. To twój biznes i ty najlepiej powinieneś wiedzieć gdzie są jego słabe punkty.

 

 

Udostępnij ten artykuł Twoim znajomym!