Bartłomiej Sosna

"Droga do sukcesu to zdolność do ciągłych zmian"

Jeżeli Twój sklep Internetowy nie zarabia – zobacz co robisz źle…

Shopping Online Shopaholics E-Commerce E-Shopping Concept

Shopping Online Shopaholics E-Commerce E-Shopping Concept

Z raportu rynku e-commerce za rok 2015 wynika, że 31% sklepów internetowych nie osiąga zysków. To bardzo wiele dlatego postanowiłem napisać ten artykuł. Chciałbym Ci pokazać kilka błędów jakie popełniają właściciele sklepów internetowych, przez co nie mają ruchu i sprzedaży na swoich stronach.

Gwoli wyjaśnienia, a w zasadzie dopowiedzenia rynek e-commerce w Polsce jeszcze raczkuje. Firmy sondażowe szacują, że w 2016 roku pochłonie on ledwo ponad 7% sprzedaży detalicznej w Polsce. W krajach rozwiniętych wartości te są dwukrotnie większe, więc można wnioskować, że właśnie teraz jest czas i miejsce, aby na tym rynku próbować zaistnieć. Konsumenci coraz częściej decydują się na zakupy w sieci, a ich zaufanie do sklepów internetowych stale rośnie.

Myślę, że stało się tak między innymi za sprawą sukcesywnego wchodzenia na rynek znanych marek. Jeszcze trzy, cztery i pięć lat temu wiele firmy miało strony internetowe, ale z funkcjonującym sklepem, który generuje dodatkowe przychody nie miało to zbyt wiele wspólnego. Obecnie większość firm zaczyna traktować to jako dodatkowy, solidny kanał sprzedaży.

Właściciele sklepów widzą sens w efekcie synergii sklepów online i offline. Sklepy internetowe zaczynają otwierać stacjonarne punkty jako wsparcie do osobistego odbioru towaru, możliwości składania reklamacji oraz budowania relacji. Sklepy stacjonarne wykorzystują to analogicznie tylko w odwrotnym kierunku budując platformy sprzedaży w Internecie.

Coraz częściej zaczynamy najpierw wyszukiwać produktów w sieci zanim dokonamy zakupu. Często też chodzimy mierzyć dane buty, ubrania czy nawet sprzęt sportowy do sklepu stacjonarnego, poczym kupujemy dany produkt przez Internet, bo jest taniej. Wielkie i znane marki nie mogą sobie pozwolić, aby ich klienci uciekali na zakupy gdzieś indziej, więc też chcą być widoczne w Internecie.

Nie każdy jednak ma rozbudowaną sieć sklepów i kapitał, więc kierując wzrok na małe firmy można zauważyć kilka niedociągnięć w sposobie prowadzenia takich sklepów. Spora część osób decyduje się na założenie sklepu bez wcześniejszego planu i strategii marketingowej. W dzisiejszych czasach nie wystarczy mieć sklep, ale trzeba bardzo aktywnie rozpychać się w wirtualnym świecie, aby być bardziej widocznym.

Jeżeli Twój sklep nie przynosi efektów powinieneś wiedzieć, że źle robisz pewne rzeczy:

  • Brak ułożonej, zaplanowanej i sukcesywnie wdrażanej strategii marketingowej.

 

Sporo osób nie ma pojęcia czym jest strategia marketingowa. Mając na myśli wrzucanie postu na Fb, zrobienie migającego baneru z napisem promocja czy robienia przeceny na dane produkty – to nie jest strategią – to tylko pojedyncze elementy ogromnej i skomplikowanej układanki. Bez ubrania tego w cały plan marketingowy wykonujemy nic nie znaczącą pracę, która nie przynosi trwałych, albo żadnych efektów. Jest po prostu bez celu. Aby zaplanować jakiekolwiek działania marketingowe należy sprecyzować kto będzie ich odbiorcą? Do kogo kierujemy przekaz? Tworzenie profilu klienta jest podstawą, aby dostosować odpowiednie działania. Dopiero później ustalamy formę naszych działań, dostosowujemy grafikę oraz teksty do danej grupy.

 

  • Tytuły i opisy produktów nie są spójne z SEO

Warto zapoznać się z podstawowymi prawami rządzącymi w Internecie, tak aby zacząć wprowadzać teksty, opisy kategorii i produktów oraz tytuły w odpowiedni sposób. W tym celu proponowałby odbyć krótkie szkolenie z tego zakresu. Można oczywiście zlecić pisanie tekstów profesjonalistom, niemniej jednak my jako właściciele firmy z danej branży najlepiej wiemy, co dany produkt ma sobą zeprezentować. Kto inny jak nie my będzie najlepiej wiedział o jego zaletach, walorach i funkcjach. Zlecenie takich tekstów z jednej strony sporo kosztuje, a z drugiej nie zawsze może to tak wyglądać jakbyśmy chcieli. Copywriter zna się na swojej robocie, ale nie na Waszej. Taka osoba musi zrobić solidny research, aby opisać kategorie i produkty, na których się nie zna. To wymaga sporo jego czasu i zaangażowania, a za tym i pieniędzy. Jeżeli ktoś oferuje Wam taką usługę tanio to istnieje ryzyko, że będzie to słabe merytorycznie.

 

  • Pieniądze na marketing wydawane są w złej proporcji i w złym kierunku.

 

Raport rynku e-commerce opisuje, że zdecydowanie najskuteczniejszą formą działań marketingowych są kolejno: email marketing, social media, Google adwords, content marketing. Później cała reszta mało skutecznych lub w ogóle nieskutecznych działań, które też kosztują: reklama na forach internetowych, outdoorach, telemarketing.

Ciekawym sposobem, o którym warto wspomnieć jest też obecność w porównywarkach cen. Z jednej strony jest to świetne narzędzie, aby od razu zyskać w oczach klienta, o ile jesteśmy najtańsi. Wiele firm jednak ucieka od takich platform jak Ceneo czy nawet Allegro, bo to też jest pośrednio porównywarka cen. Takie serwisy kojarzą się z taniością, co często nie bez powodu kojarzone jest ze słabą jakością. Jeżeli nie jesteś sieciowym gigantem, nie warto konkurować tylko ceną. Obecność na takich witrynach doprowadzi Cię tylko w dwa miejsca: albo jesteś najtańszy, sprzedajesz i nie zarabiasz, albo jesteś drogi i w ogóle nie sprzedajesz. Te miejsca przeznaczone są dla firm, które mają bardzo dużą sprzedaż(mam na myśli kilkaset zamówień dziennie) lub dla małych jedno, dwuosobowych działalności, które nie mają jeszcze zbyt wielkich kosztów. W mojej ocenie lepiej unikać tego typu działań, chyba że jesteś pewien swoich cen i marża Ci się zgadza, czyli przewyższa koszty obsługi i opłat danego serwisu.

 

  • Brak budowania relacji i zaufania

 

W działaniach marketingowych ważne jest budowanie relacji, które często błędnie jest kojarzone ze spamowaniem klientów ciągłymi ofertami, promocjami i nowościami. Aby zbudować długotrwałą relację należy dać klientowi jakąś dodatkową wartość. Mogą to być jakieś ciekawostki z branży, zaproszenie na darmowy webinar, kongres. Wysyłanie materiałów szkoleniowych online lub ogłoszenie konkursu z nagrodami. Możliwości jest wiele i niestety nie ma złotego środka. Nikt nie da nam gwarancji, że w naszej branży, nasi klienci będą pozytywnie reagować na jakieś konkretne działania, wszystko należy kontrolować i korygować na bieżąco.

 

  • Opisy i zdjęcia nie są dostosowane do odbiorcy.

 

My jako specjaliści w danej dziedzinie często zapominamy o postawieniu się w roli klienta. Mamy wiedzę w naszej dziedzinie i wszystko jest dla nas trywialne i oczywiste. Niestety nasz klient często nie ma bladego pojęcia o danym produkcie. Gdzieś coś słyszał, zainteresował się i chciałby go kupić, ale informacje na sklepach są zbyt lakoniczne. Klienci naprawdę potrzebują elementarnej wiedzy, dokładnych opisów, oraz precyzyjne zdjęcia i rysunki techniczne. Coś co dla nas jest rutyną, dla kogoś może być zakupem życia i chciałby kupić produkt, który na pewno będzie odpowiadał jego oczekiwaniom. W mojej branży, elektryczno-oświetleniowej klienci robią przebudowy i zabudowy sufitów na kolejne dziesięć a nawet piętnaście lat, więc musimy zapewnić klientowi kompleksową wiedzę na temat danych produktów, możliwości montażu, sterowania, konfiguracji tak, aby był maksymalnie zadowolony. Klient musi wiedzieć, że dostanie to czego oczekuje.

 

  • Nie mierzymy skuteczności swoich działań

 

Gdy przeznaczamy pieniądze na reklamę w prasie, portalach lokalnych, na ulotki, outdoory i szereg innych działań nie mamy wiedzy z jakiego źródła pozyskujemy ruch w sklepie. Nie mając takich informacji nie mamy pojęcia czy dobrze wydajemy pieniądze, które działania są skuteczne, a które nie przynoszą żadnych efektów. Stosując np. email marketing możemy konkretnie sprawdzić jaka ilość osób kliknęła w dany link, określić wzrost lub spadek współczynnika konwersji itd. Takie działania wiążą się z cyklicznymi testami A/B, one z kolei  pomagają dostosować naszą witrynę i mailing tak, aby było to najskuteczniejsze narzędzie.

 

 

Bez zagłębienia się i skorygowania błędów powyższych działań wasze sklepy nigdy nie będą zarabiać. Postęp technologiczny staje się coraz szybszy, coraz więcej klientów robi zakupy poprzez urządzenia mobilne, w Wielkiej Brytanii już co druga transakcja jest tak realizowana. Dobrze prosperujące sklepy zaczynają sporo inwestować w dostosowanie swojej witryny do urządzeń mobilnych. Wszystko zmierza w tym kierunku, ale jeżeli nie odrobicie lekcji związanej z marketingiem to samo dostosowanie witryny w niczym wam nie pomorze. Znowu poniesiecie dodatkowe koszty, które nie przyniosą żadnych efektów. Jeżeli teraz wasz sklep nie zarabia to postęp w najbliższych latach spowoduje tylko zwiększenie dysproporcji między sklepami, które dziś nie zarabiają a tymi, które dobrze sobie radzą.

Udostępnij ten artykuł Twoim znajomym!


Oceń ten artykuł:
0.00

Previous

Sprzedajesz na kredyt? Nie daj się oszukać…

Next

Masz marzenia, ale nie masz na to czasu i siły?

2 Comments

  1. Arek

    Witam Panie Bartku mam pytanie czy długo czasu Panu zajeło źeby Panski sklep osiągał zyski ?

    • Witam,

      Ciężko mi precyzyjnie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ każdy sklep jaki wcześniej prowadziłem był dodatkowym kanałem sprzedaży, a nie głównym. Przynosił zyski już po 3-4 miesiącach, ale nie były to takie kwoty, aby pokryć wszystkie koszty firmy. Wystarczyło jednak na to, aby pokryć koszty jego obsługi i wygenerować jakiś zysk. Kolejny sklep, który prowadzę został kupiony jako już działający, osiągający pewne zyski. Sklep ma już 5 lat, więc nie wiem kiedy zaczął zarabiać.
      Zacząłem jednak budować nową platformę sprzedaży, będzie to nowa marka stawiana od zera. Myślę, że będę publikował na bieżąco wszelkie problemy jakie wynikały po drodze oraz osiągnięcia, a może i rentowność. Na razie sklep jest w fazie projektowania, ale myślę, że za kilka miesięcy będę mógł rzetelnie odpowiedzieć na zadane pytanie, ponieważ będzie to osobny podmiot.
      pozdrawiam

Dodaj komentarz

Copyright 2016 Bartłomiej Sosna. & Uruchomienie blogu Gafdesign